Technische Groothandels verzin een list!

Technische groothandelaren vertonen vaak defensief gedrag als het gaat om investeren. Enkel als de noodzaak er is zullen ze tot investeringen over gaan. Gedreven door hun drang naar marge behoud en de zoektocht naar nieuwe afzetkanalen om hun producten en diensten aan de man te brengen, komen ze pas in beweging als er nieuwe kansen gespot worden. Kansen die het bestaansrecht van de organisatie in de dynamische groothandelsmarkt verstevigen en voor een toename van de afzet en bovenal de marge zorgen.

Volgens de Rabobank blijft de groei van de groothandel in Nederland achter op de groei van de totale Nederlandse economie. Dit geldt zowel voor groothandelaren in de B2C als in de B2B markt. Interessant om te lezen is dat er een verschil is tussen de aanpak die groothandelaren gebruiken in de verschillende markten om hun “share of wallet” bij hun klanten te vergroten.

Eisen fulfilment voor B2B markt worden steeds groter

Rabobank bezigt bijzonder stevige uitspraken als het gaat om de rol van de groothandelaar in de B2C keten. De concurrentie neemt verder toe en de daadwerkelijke waarde van een groothandel in de B2C markt wordt ter discussie gesteld. Simpelweg vanwege het feit dat consumenten steeds vaker zaken zullen doen met de oorspronkelijke fabrikant, waardoor de rol van de groothandel in de keten afneemt of in het uiterste geval zelfs helemaal verdwijnt. Ook ik koop mijn Apple-producten rechtstreeks bij de Apple Store in plaats van bij de Mediamarkt of andere door Apple geautoriseerde verkoopkanalen…

Voor de B2B markt geldt dat de eisen aan de fulfilment kant steeds groter worden. Rabobank geeft aan dat “Operational Excellence” steeds belangrijker wordt. En daar sluit ik me volledig bij aan. Dat daarbij de Operational Excellence niet alleen voor de eigen organisatie geldt, maar voor de volledige keten, spreekt voor zich. Procesoptimalisatie, verregaande warehouse management toepassingen en een toename van logistieke diensten verzorgd door de groothandelaar, zijn voorbeelden die genoemd worden.

Als bovenstaande waar is, en we mogen aannemen dat Rabobank het bij het rechte eind heeft, dan betekent dit dat de technische groothandelaar in beweging moet blijven. Of – als de technische groothandelaar nog niet beweegt – dan zal hij dat hoogstwaarschijnlijk binnen afzienbare tijd wel degelijk doen. Voorsorteren op veranderingen is cruciaal om niet het onderspit te delven.

Hoe blijft u als groothandelaar in beweging?

Het antwoord op die vraag is echter nog niet zo simpel.

Vanuit mijn eigen professie als directeur Wholesale bij itelligence zit ik vaak met directeuren/eigenaren om tafel om de specifieke automatiseringsdoelstellingen in relatie tot de business vraagstukken te bespreken. Wat daarbij opvalt is dat beslissingen in sommige gevallen gemaakt worden zonder een concreet strategisch plan. Het antwoord op de vraag: “Waar wilt u over 5 jaar staan met uw bedrijf en wat is er voor nodig om dat te bereiken?” kan nog altijd niet door elke ondernemer concreet beantwoord worden. Gelukkig geldt dit wel voor de meeste onder hen. Graag benoem ik één van die ondernemers, die mij haarfijn wist uit te leggen hoe zijn organisatie zich al jaren weet te onderscheiden.

Recentelijk hebben we een overeenkomst gesloten met deze technische groothandelaar in het zuiden van het land voor de implementatie van onze cloud-based ERP-oplossing, Cloud4Trade. De betreffende onderneming bestaat inmiddels vele tientallen jaren en heeft niet alleen haar bestaansrecht bewezen, maar ook een continue groei doorgemaakt: zelfs in tijden van crisis. Op mijn vraag hoe ze dit voor elkaar gebokst hebben, kwam een aantal duidelijke, misschien wel erg voor de hand liggende antwoorden:

  • Breid de regie in de keten uit: probeer invloed uit te oefenen op zowel uw klanten als uw leveranciers. Maak ze onderdeel van het “probleem” en zorg ervoor dat er langdurige, betrouwbare relaties ontstaan. Werk samen in plaats van elkaar tegenwerken! Gun elkaar bestaansrecht.
  • Blijf innoveren: ook een groothandelaar kan innoveren. Niet alleen qua producten, maar zeker ook op het gebied van IT en ondersteunende processen.
  • Kennis creëert afhankelijkheid: elke klant wil het, een leverancier die niet alleen het juiste levert op het juiste moment en tegen de juiste prijs, maar ook één die beschikt over de juiste inhoudelijke kennis en bereid is deze te delen.
  • Kijk over je eigen landsgrens heen: breid uw bedrijf uit met locaties in het buitenland of sluit je aan bij andere bedrijven om zo een groter deel van de markt te beleveren. Logistiek gezien is dit tegenwoordig al lang geen uitdaging, meer gezien het groot aantal internationale logistieke dienstverleners.
  • Digitaliseer en optimaliseer: probeer zoveel mogelijk processen binnen uw bedrijf te digitaliseren. En dan niet alleen om de personeelskosten te drukken. Big Data is de toekomst, wees hierop voorbereid en zorg ervoor dat die kennis binnen de organisatie aanwezig is om van data geld te maken.
  • Alles wat niet core is niet doen!

Die laatste is een interessante. Want hoe bepaalt u nu wat wel of niet een core activiteit is van uw bedrijf? Het antwoord is niet zo moeilijk. Bepaal voor uzelf wat de reden is geweest waarom u überhaupt uw bedrijf gestart bent. Dan komt u al heel dicht bij de kern van uw bedrijf.

Bouw het bedrijf verder uit rond deze kernactiviteiten en houd uw ogen open voor de veranderingen die om u heen gebeuren of veranderingen waarvan u zelf verwacht dat ze gaan plaatsvinden. En verder? Denk na over de lessen van de CEO zoals die hierboven beschreven staan. Projecteer ze op uw eigen organisatie uit en, en dat is misschien nog wel het belangrijkste, verzin een list!

En dat laatste kunnen we wel overlaten aan de Nederlandse technische groothandelaar!

Wilt u meer weten over wat SAP Business ByDesign voor technische groothandels kan betekenen, neem dan geheel vrijblijvend contact met mij op.

Soortgelijke berichten

Lees meer
Lees meer

Contact
Contact

Heeft u vragen? Neem gerust contact met ons op.