Die Macht des Kunden verlangt neue Wege der Produktedifferenzierung – Variantenkonfiguration als Lösungsweg

Image Variantenkonfiguration - SAP Hybris

Mehrwert für den Kunden schaffen

Heutzutage ist es ein Leichtes unterschiedliche Lieferanten mit entsprechenden Bewertungen einzusehen und unabhängige Produktrecherchen vor einem Kauf durchzuführen.

Mehrwerte für den Kunden müssen geschaffen werden: eine einfache Abwicklung des Kaufvorgangs, Individualisierung der Produkte und Bündelung von Zusatzprodukten und Dienstleistungen sind dabei das A und O, um beim Kunden die Bereitschaft zum Kauf auszulösen.

Aufgrund von verändertem Kundenbedarf und Nachfrage sind Produktfertiger gezwungen, mit Industrie 4.0 an der Flexibilität der Produktionsprozesse und der Logistik zu arbeiten. Ziel ist es, mittelfristig Produkte mit Losgrösse 1 herstellen zu können. Dies verschafft dem Unternehmen einen direkten Marktvorteil.

Im Gegenzug müssen sich die Firmen heute schon auf die erhöhten, individuellen Anforderungen und Wünsche im Angebots- und Auftragsfall der B2B und B2C Kunden einstellen. Es reicht nicht mehr nur die richtigen Produkte, dem richtigen Kunden, zur richtigen Zeit zu präsentieren. Um sich im Markt weit vorne positionieren zu können, ist es ausschlaggebend, ob das Produkt exakt so ausgeprägt werden kann, wie der Kunde es wünscht! Dies ist der einzige Grund, warum die Kunden bei einem bestimmten Unternehmen kaufen werden und nicht beim Konkurrenten – denn die Produkte unterscheiden sich voneinander oft nur marginal. Die Dienstleistungen, Produkt-Kombinationen und –Varianten, sowie auch zugeschnittene Zusatzdienstleistungen sind es, die den Unterschied machen und den Kaufimpuls triggern – sozusagen als das Zünglein an der Waage.

Höhere Flexibilität auf der Verkaufsseite

Immer wichtiger werden kundenspezifische Produkte, die mittels Konfiguration ausgeprägt, angeboten, bestellt und verkauft werden können. Der Kunde wünscht sich individuelle, auf ihn und seine Bedürfnisse und Vorstellungen angepasste Güter. Damit lassen sich sogar neue Business Modelle aufbauen.

Die Schlüsselfaktoren für diese neue Disziplin sind:

  • Die Differenzierung von Produkten durch kundenspezifische Ausprägung
  • Die Kombination und Bündelung von Produkten und Serviceleistungen zu unterschiedlichen Verkaufssets
  • Eine exakt passende Kombination von Zusatzdienstleistungen und Cross- sowie Up-Selling Produkten zu den kundenausgeprägten Produkten

Diese Faktoren haben den Vorteil, dass man nicht im herkömmlichen Preiskampf stecken bleibt, sondern sich dadurch von den Marktbegleitern unterscheiden kann – ein Vergleich auf Produktfeatures und Preisebene ist damit ausgeschlossen.

Den Weg mit SAP Konfiguratoren beschreiten

 

SAP Configure, Price and Quote (CPQ)

Viele Firmen haben erkannt, dass unterschiedliche Ausprägungen einer Produktfamilie am einfachsten über Variantenkonfiguration abzubilden ist. Dies bedeutet allerdings, dass die Struktur dieser Produktfamilie baukastenförmig und modular strukturiert werden muss.

Der Aufbau erfolgt im SAP S/4HANA oder SAP ERP-System und bildet die Grundlage für die interne, vertriebliche, sowie die logistische Abwicklung der Produktfamilie. Diese Variantenkonfigurationslogik lässt sich dann auch von (externen) vertrieblichen Bereichen, wie Commerce, Service und CRM nutzen – ohne dass die Variantenkonfiguration ein weiteres Mal aufgebaut oder angepasst werden muss. Dies ist die Voraussetzung, damit auch ein Neuaufbau, Änderungen und Erweiterungen an den Strukturen und Stammdaten der Variantenprodukte einfach und schnell durchgeführt werden können.

Damit lassen sich sofort Angebote und Kundenaufträge anlegen, die mit dem Variantenkonfigurator über Bewertung der Merkmalausprägungen des Produktes, den zugehörigen Preis, die Preisaufschläge, die Texte und Variantenbeschreibungen ableiten. Durch das zentral verwaltete Beziehungswissen lassen sich unzulässige Kombinationen unterbinden, Abhängigkeiten von Merkmalen und Werten abbilden, Voraussetzungen prüfen, sowie Default-Werte setzen.

Wichtig ist auch eine einfache, grafische Darstellung im Frontend – unerlässlich, wenn dies von Endkunden oder Geschäftskunden bedient werden soll!

Der einfachste Weg dies zu realisieren ist der Einsatz von SAP Configure, Price and Quote (CPQ). Damit lassen sich Konfiguratoren im SAP Hybris Produkt Portfolio in unterschiedlichen Prozessen nutzen: Commerce, CRM, Service.

 

SAP S/4HANA for Advanced Variant Configuration

Ab S/4HANA Release 1709 liefert SAP ein komplett neuer Konfigurator mit dem Namen SAP S/4HANA for Advanced Variant Configuration aus, der Zug um Zug auch in den kommenden Release Ständen für komplexe Konfigurationen erweitert wird. Entwickelt zusammen mit dem Fraunhofer Institut – sind wir gespannt, was dies für Neuerungen mit sich bringt. Ab Q2.2018 wird die Unterstützung des SAP S/4HANA for Advanced Variant Configuration auch vom SAP CPQ erwartet.

Profis für Variantenkonfigurations-Projekte von itelligence AG

itelligence führt seit Jahren erfolgreiche Variantenkonfigurator Projekte durch. Speziell im CEC Umfeld in Commerce, CRM und Service Prozessen zeichnen sich die Stärken der itelligence Berater aus, die sowohl von der SAP S/4HANA- und SAP ERP-Seite, wie auch von der SAP Hybris Seite tiefgreifendes Wissen aufweisen können.

Haben wir Ihr Interesse geweckt? Weitere Informationen und nützliche Links zu SAP HYBRIS sowie Customer Engagement & Commerce finden Sie hier.

Sie haben weitere Fragen? Dann rufen Sie mich einfach an oder schreiben Sie mir eine E-Mail.

Ich freue mich, von Ihnen zu hören!

 

– von Beat Wyler, Head of Customer Engagement & Commerce, itelligence AG –
E-Mail:Beat.Wyler@itelligence.ch

 

 

 

 

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