Winterhalter Deutschland GmbH arbeitet mit optimiertem Messetool

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Rudi Seubert, Leiter Vertriebsinnendienst, Winterhalter Deutschland GmbH
Ausschlaggebend war für uns der integrative Ansatz. Aber auch die intuitive Bedienung der Software hat uns überzeugt."

1.300 Mitarbeiter (Stand 2016)

über 70 Länder

Winterhalter ist Spezialist für gewerbliche Spülsysteme. Mit Spülmaschinen, Spülchemie, Wasseraufbereitungsgeräten und Spülkörben bietet Winterhalter ein Gesamtsystem, das perfekte Spülergebnisse garantiert. Das Unternehmen wurde 1947 von Karl Winterhalter in Friedrichshafen am Bodensee gegründet. Mit über 1.300 Mitarbeitern weltweit zählt die inhabergeführte Firmengruppe zu den Global-Playern der Großküchenbranche.
Weltweit vertrauen Kunden aus Gastronomie, Systemgastronomie, Hotellerie und Gemeinschaftsverpflegung sowie Bäckereien und Metzgereien auf die hohe Qualität der Winterhalter Spülprodukte.

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Desafíos y Beneficios

Vorteile

  • bessere Zusammenarbeit von Innen- und Außendienst
  • 360-Grad-Sicht über den Kunden
  • Transparenz der Aufgaben
  • keine offene Verkaufschance ohne offene Aufgabe - auch Verkaufschancen, die in der Zukunft liegen werden nicht vergessen

Technische Rahmenbedingungen

  • SAP ERP 6.0
  • ITML CRM
  • SAP KPRO zur Dokumentenablage

Die Winterhalter Deutschland GmbH arbeitet mit optimiertem Messetool

Dank SAP ERP und der CRM-Lösung von ITML können die Außendienstmitarbeiter von Winterhalter Zeit bei der Besuchsvorbereitung sparen.

Zum Projekt

 

Eine 360-Grad-Sicht über den Kunden

Eine Datenbank für Kunden war nicht vorhanden, nur teilweise waren Daten im ERP erfasst – das war die Ausgangslage bei der Winterhalter Deutschland GmbH, als ITML den Auftrag für die Implementierung eines CRM erhielt. „ITML hat unsere Anforderungen optimal umgesetzt“, sagt Rudi Seubert, Leiter des Vertriebsinnendienstes, der dieses Projekt von Winterhalter aus betreute. „Dank des neuen CRM konnten wir zeitnah nach dem Go-live Umsatzsteigerungen verzeichnen.“

Integratives System als Ziel

Vor der Umstellung hatte Winterhalter Excel, Outlook und ähnliche Anwendungen im Einsatz, allerdings keine durchgängigen Prozesse in einem integrierten System. Für den Vertrieb war entsprechend nicht überschaubar, welcher Kunde welche Geräte verwendet. Auch eine  360-Grad-Sicht über den Kunden war nicht möglich. ITML implementierte SAP ERP als zentrales System. „Ausschlaggebend war für uns der integrative Ansatz. Aber auch die intuitive Bedienung der Software hat uns überzeugt“, führt Rudi Seubert von Winterhalter aus. Neben der eigenentwickelten Regionszuordnung der Vertriebs- und Servicemitarbeiter entstand auch ein Template für den internationalen Einsatz für Deutschland und die Niederlande. Angepasste Versionen für China und Großbritannien werden folgen.

In time, under budget

Der erste Schritt war die Erstellung eines Lastenheftes, dem eine erste Bewertung sowie der Prototyp folgten. Im nächsten Schritt wurde eine Konzeption für die Stammdaten und das Template für den Vertriebsaußendienst und das Marketing entwickelt, die zeitnah realisiert wurden.  Abweichend vom Plan wurde auch das Rollout für die Niederlande sofort umgesetzt. Anschließend folgte die Konzeption für die Bereiche Marketing international und Service, die ebenfalls in die Umsetzung gingen. Vom Projektstart bis zum Go-live vergingen rund acht Monate und die Umsetzung erfolgte in time und under budget.

Der Vertrieb von Winterhalter verwaltet mit dem neuen System nun die Kunden und Interessenten und kann Verkaufschancen verfolgen. Im Marketing nutzt Winterhalter das System, um Kampagnen wie etwa Messeinladungen zu generieren und zu verwalten. Zudem wurde das System speziell für Messen optimiert. In einer zentralen Maske können Interessenten, Marketingmerkmale, Aufgabendelegation, Verkaufsschancen sowie Wettbewerbsmaschinen erfasst werden. Die postalische Validierung für eventuelle Marketingaktionen erfolgt aus SAP ERP integriert.

Für Messen optimiert

Nun werden Gespräche auf Messen zunächst ganz klassisch auf einem Messebogen erfasst. Der Übertrag ins CRM erfolgt tagesaktuell im Backoffice auf der Messe. So ist gewährleistet, dass der Kunde kurzfristig angeforderte Unterlagen erhält. Gleichzeitig bleiben für Winterhalter alle Messekontakte transparent. Wenn zum Beispiel der Kunde auf der Messe ein Angebot anfordert, wird aus der Messenotiz eine Aufgabe an  den Innendienst generiert. Dieser legt ein Angebot an, aus dem wiederum automatisch eine Aufgabe für den zuständigen Außendienstmitarbeiter erstellt wird. Auch der Erfolg der Messe wird dank der SAP-Integration genau nachvollziehbar, denn alle Aufträge, die aus einer Messe  resultieren, können dieser Messe zugeordnet werden. Optimiert wird damit die Zusammenarbeit von Innendienst und Außendienst.

Umsatzsteigerung dank CRM

Dank SAP ERP und der CRM-Lösung von ITMLkönnen die Außendienstmitarbeiter von Winterhalter Zeit bei der Besuchsvorbereitung einsparen. Zudem haben sie durch die 360-Grad- Sicht alle verfügbaren Informationen zum Kunden gleich parat. Für Winterhalter hat sich das neue System schnell gerechnet – der Umsatz konnte deutlich gesteigert werden.

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